Lead scoring

Waarom het belangrijk is

Niet elke lead is dezelfde inzet waard, en reps hebben maar zoveel uren. Lead scoring zet de meest belovende prospects bovenaan, zodat tijd gaat naar de leads die het meest waarschijnlijk converteren in plaats van wie het laatst binnenkwam. Het houdt sales en marketing ook uitgelijnd op wat een goede lead eigenlijk is, wat de overdracht tussen hen soepeler maakt.

Hoe het in de praktijk werkt

Scoring combineert passing, hoe goed een lead bij het Ideal Customer Profile past, met gedrag, de acties die interesse signaleren zoals bezoeken, reacties of demoaanvragen. Elke factor draagt een gewicht, en de totalen rangschikken leads of sorteren ze in niveaus. Het model wordt na verloop van tijd bijgesteld tegen welke leads daadwerkelijk sloten, zodat de score verbonden blijft met echte uitkomsten.

Veelgemaakte fouten

Een veelgemaakte fout is scoren op gedrag alleen, zodat een betrokken maar slecht passende lead te hoog rangschikt. Een andere is de gewichten één keer instellen en nooit herzien tegen closed-won-data. Een derde is het model over-engineeren tot iets dat niemand vertrouwt of onderhoudt.

Hoe hubsell het aanpakt

hubsell levert nauwkeurige passingsdata en brengt interessesignalen naar voren voor elk contact, zodat de invoeren voor een leadscore weergeven wie het account werkelijk is en wat het nu doet.