Data en enrichment
Ideal Customer Profile (ICP)
Een Ideal Customer Profile is een heldere beschrijving van het type bedrijf en koper dat de meeste waarde uit uw product haalt en het beste past om aan te verkopen.
Waarom het belangrijk is
Het ICP bepaalt aan wie u tijd besteedt. Een scherp ICP houdt reps gericht op accounts die waarschijnlijk kopen, blijven en uitbreiden, wat winpercentages verhoogt en salescycli verkort. Een vaag ICP verspreidt de inspanning over slecht passende accounts, wat budget verbrandt en de conversie drukt. Vrijwel elke andere data- en outreach-beslissing begint bij het ICP.
Hoe het in de praktijk werkt
Een ICP wordt gebouwd uit de kenmerken die uw beste klanten delen. Bedrijfskenmerken zijn onder meer sector, omvang, locatie en gebruikte technologie. Koperskenmerken zijn onder meer functie, senioriteit en het probleem dat de persoon bezit. Teams schrijven deze als filters en toetsen hun data daaraan, zodat alleen contacten binnen het profiel in een sequentie komen. Het ICP wordt na verloop van tijd aangescherpt naarmate u leert welke segmenten daadwerkelijk sluiten en verlengen.
Veelgemaakte fouten
Een veelgemaakte fout is het ICP verwarren met een buyer-persona; het ICP beschrijft de accountpassing, de persona beschrijft de persoon. Een andere is het ICP zo breed maken dat het bijna iedereen selecteert, wat het doel tenietdoet. Een derde is het één keer vastleggen en nooit herzien terwijl product en markt veranderen.
Hoe hubsell het aanpakt
hubsell verzamelt contacten op het moment dat u erom vraagt tegen uw ICP, zodat de lijst waarmee u werkt al passend is gefilterd. U koopt geen brede database en hoopt die later te versmallen.