Daten und Enrichment
Ideal Customer Profile (ICP)
Ein Ideal Customer Profile ist eine klare Beschreibung des Unternehmens- und Käufertyps, der den größten Nutzen aus Ihrem Produkt zieht und am besten zu Ihrem Vertrieb passt.
Warum es wichtig ist
Das ICP entscheidet, in wen Sie Zeit investieren. Ein scharfes ICP hält Reps auf Accounts fokussiert, die wahrscheinlich kaufen, bleiben und expandieren, was Win-Rates hebt und Sales-Zyklen verkürzt. Ein unklares ICP verstreut den Aufwand über schlecht passende Accounts, was Budget verbrennt und die Conversion drückt. Nahezu jede andere Daten- und Outreach-Entscheidung beginnt beim ICP.
Wie es in der Praxis funktioniert
Ein ICP wird aus den Merkmalen gebildet, die Ihre besten Kunden teilen. Firmenmerkmale umfassen Branche, Größe, Standort und eingesetzte Technologie. Käufermerkmale umfassen Rolle, Senioritätsgrad und das Problem, das die Person verantwortet. Teams schreiben diese als Filter und gleichen ihre Daten dagegen ab, sodass nur Kontakte im Profil in eine Sequenz gelangen. Das ICP wird mit der Zeit geschärft, wenn Sie lernen, welche Segmente tatsächlich abschließen und verlängern.
Häufige Fehler
Ein häufiger Fehler ist, das ICP mit einer Buyer-Persona zu verwechseln; das ICP beschreibt die Account-Passung, die Persona die Person. Ein weiterer ist, das ICP so breit zu machen, dass es fast jeden auswählt, was den Zweck zunichtemacht. Ein dritter ist, es einmal festzulegen und nie zu überprüfen, während sich Produkt und Markt ändern.
Wie hubsell es angeht
hubsell recherchiert Kontakte in dem Moment gegen Ihr ICP, in dem Sie fragen, sodass die Liste, mit der Sie arbeiten, bereits passend gefiltert ist. Sie kaufen keine breite Datenbank und hoffen, sie später einzugrenzen.