Pipeline

Waarom het belangrijk is

Pipeline is hoe een team ziet welke omzet eraan komt en waar die kan stokken. Het maakt van een stapel deals een forecast en toont waar inzet nodig is, of dat nu meer deals bovenaan zijn of vastzittende deals in het midden. Een gezonde, nauwkeurige pipeline is de basis voor planning, dus die actueel houden is een kerndiscipline.

Hoe het in de praktijk werkt

Pipeline ordent deals in fasen, zoals nieuw, gekwalificeerd, voorstel en afgesloten, elk met criteria om vooruit te gaan. Reps werken een deal bij naarmate die vordert, en het CRM rolt de fasen en waarden op tot een forecast. Leiders lezen pipeline op dekking, of er genoeg in behandeling is om het doel te halen, en op knelpunten waar deals zich opstapelen of uitvallen.

Veelgemaakte fouten

Een veelgemaakte fout is een pipeline vol verouderde deals die allang afgesloten of afgevoerd hadden moeten zijn, wat de forecast opblaast. Een andere zijn inconsistente fasedefinities, zodat dezelfde deal voor verschillende reps iets anders betekent. Een derde is pipeline op omvang alleen beoordelen in plaats van op kwaliteit en beweging.

Hoe hubsell het aanpakt

hubsell voedt pipeline met contacten die vandaag kloppen en legt elke touch automatisch vast in het CRM, zodat de deals en activiteit achter de forecast echt, actueel werk weergeven.