CRM und RevOps
Pipeline
Pipeline ist die Menge aktiver Deals, an denen ein Team arbeitet, geordnet nach den Stufen, die sie vom ersten Kontakt bis zum Abschluss durchlaufen.
Warum es wichtig ist
Pipeline ist, wie ein Team sieht, welcher Umsatz kommt und wo er stocken könnte. Sie macht aus einem Haufen Deals einen Forecast und zeigt, wo Einsatz nötig ist, ob mehr Deals oben eintreten oder festsitzende Deals in der Mitte. Eine gesunde, genaue Pipeline ist die Grundlage der Planung, also ist es eine Kerndisziplin, sie aktuell zu halten.
Wie es in der Praxis funktioniert
Pipeline ordnet Deals in Stufen wie neu, qualifiziert, Angebot und abgeschlossen, jede mit Kriterien für das Weiterrücken. Reps aktualisieren einen Deal, während er fortschreitet, und das CRM rollt die Stufen und Werte zu einem Forecast auf. Führungskräfte lesen Pipeline auf Abdeckung, ob genug in Arbeit ist, um das Ziel zu treffen, und auf Engpässe, wo sich Deals stauen oder herausfallen.
Häufige Fehler
Ein häufiger Fehler ist eine Pipeline voller veralteter Deals, die längst abgeschlossen oder verworfen sein sollten, was den Forecast aufbläht. Ein weiterer sind uneinheitliche Stufendefinitionen, sodass derselbe Deal für verschiedene Reps Verschiedenes bedeutet. Ein dritter ist, Pipeline allein nach Größe statt nach Qualität und Bewegung zu beurteilen.
Wie hubsell es angeht
hubsell speist die Pipeline mit Kontakten, die heute korrekt sind, und protokolliert jeden Touch automatisch ins CRM, sodass die Deals und Aktivität hinter dem Forecast echte, aktuelle Arbeit abbilden.