CRM en RevOps
Sales-pipelinefasen
Sales-pipelinefasen zijn de gedefinieerde stappen die een deal doorloopt, van eerste contact tot afgesloten, elk met heldere criteria voor het betreden en verlaten ervan.
Waarom het belangrijk is
Heldere fasen maken een pipeline leesbaar en een forecast betrouwbaar. Wanneer elke rep het eens is over wat gekwalificeerd of voorstel betekent, betekenen de cijfers hetzelfde over het team en kunnen leiders de forecast vertrouwen. Vage of inconsistente fasen doen het tegenovergestelde, verbergen waar deals echt staan en maken de forecast een gok.
Hoe het in de praktijk werkt
Een typische set loopt van nieuw of prospecting, naar gekwalificeerd, naar voorstel of onderhandeling, naar afgesloten gewonnen of verloren. Elke fase heeft toegangs- en uitgangscriteria, bijvoorbeeld een deal wordt pas gekwalificeerd zodra budget en behoefte zijn bevestigd. Reps verplaatsen deals naarmate die criteria zijn voldaan, en het CRM gebruikt de fasen om de dealwaarden te wegen en te voorspellen.
Veelgemaakte fouten
Een veelgemaakte fout zijn fasen die gedefinieerd zijn door activiteit in plaats van uitkomst, zodat een deal vordert omdat een gesprek plaatsvond, niet omdat die echt vorderde. Een andere zijn te veel fasen, die wrijving toevoegen zonder inzicht. Een derde is elke rep de fasen anders laten uitleggen, wat de forecast breekt.
Hoe hubsell het aanpakt
hubsell houdt de activiteit achter elke fase automatisch vastgelegd in het CRM, zodat de beweging van deals door de fasen echte touches weergeeft in plaats van handmatig giswerk.