CRM und RevOps
Lead-Scoring
Lead-Scoring ist eine Methode, Interessenten danach zu ordnen, wie wahrscheinlich sie kaufen, anhand von Passungs- und Verhaltenssignalen, sodass Teams sich zuerst auf die besten Leads konzentrieren.
Warum es wichtig ist
Nicht jeder Lead ist denselben Einsatz wert, und Reps haben nur begrenzt Stunden. Lead-Scoring setzt die vielversprechendsten Interessenten nach oben, sodass Zeit an die Leads geht, die am wahrscheinlichsten konvertieren, statt an den zuletzt eingegangenen. Es hält zudem Sales und Marketing darüber ausgerichtet, was ein guter Lead überhaupt ist, was die Übergabe zwischen ihnen glättet.
Wie es in der Praxis funktioniert
Scoring kombiniert Passung, wie gut ein Lead zum ICP passt, mit Verhalten, den Handlungen, die Interesse signalisieren, etwa Besuche, Antworten oder Demo-Anfragen. Jeder Faktor trägt ein Gewicht, und die Summen ordnen Leads oder sortieren sie in Stufen. Das Modell wird mit der Zeit gegen die tatsächlich abgeschlossenen Leads justiert, sodass der Score mit echten Ergebnissen verbunden bleibt.
Häufige Fehler
Ein häufiger Fehler ist, allein auf Verhalten zu scoren, sodass ein engagierter, aber schlecht passender Lead zu hoch rangiert. Ein weiterer ist, die Gewichte einmal zu setzen und nie gegen Closed-won-Daten zu überprüfen. Ein dritter ist, das Modell zu etwas zu überkonstruieren, dem niemand vertraut oder das niemand pflegt.
Wie hubsell es angeht
hubsell liefert genaue Passungsdaten und zeigt Interessensignale für jeden Kontakt, sodass die Eingaben in einen Lead-Score abbilden, wer der Account wirklich ist und was er gerade tut.