Daten und Enrichment
Ideal Customer Profile (ICP)
Ein Ideal Customer Profile ist eine klare Beschreibung des Unternehmens- und Käufertyps, der den größten Nutzen aus dem Produkt zieht und am besten zum eigenen Vertrieb passt.
Warum es wichtig ist
Das ICP entscheidet, in wen ein Team Zeit investiert. Ein scharfes ICP hält Reps auf Accounts fokussiert, die wahrscheinlich kaufen, bleiben und expandieren, was Win-Rates hebt und Sales-Zyklen verkürzt. Ein unklares ICP verstreut den Aufwand über schlecht passende Accounts, was Budget verbrennt und die Conversion drückt. Nahezu jede andere Daten- und Outreach-Entscheidung beginnt beim ICP.
Wie es in der Praxis funktioniert
Ein ICP wird aus den Merkmalen gebildet, die den besten Kunden gemeinsam sind. Firmenmerkmale umfassen Branche, Größe, Standort und eingesetzte Technologie. Käufermerkmale umfassen Rolle, Senioritätsgrad und das Problem, das die Person verantwortet. Teams schreiben diese als Filter und gleichen ihre Daten dagegen ab, sodass nur Kontakte im Profil in eine Sequenz gelangen. Das ICP wird mit der Zeit geschärft, sobald sich zeigt, welche Segmente tatsächlich abschließen und verlängern.
Häufige Fehler
Ein häufiger Fehler ist, das ICP mit einer Buyer-Persona zu verwechseln; das ICP beschreibt die Account-Passung, die Persona die Person. Ein weiterer ist, das ICP so breit zu machen, dass es fast jeden auswählt, was den Zweck zunichtemacht. Ein dritter ist, es einmal festzulegen und nie zu überprüfen, während sich Produkt und Markt ändern.
Wie hubsell es angeht
hubsell recherchiert Kontakte im Moment der Anfrage gegen das ICP, sodass die Arbeitsliste bereits passend gefiltert ist. Es wird keine breite Datenbank gekauft in der Hoffnung, sie später einzugrenzen.